커뮤니티 좋은생각
마음의 소리를 경청하라 등록일 : 2012-09-20 09:41
"자신이 무언가를 팔려 할 때는
사람들이 정말로 사려고 하는 것이
무엇인지 알아야 한다는 말입니다."
"그렇군요, 그러면 사람들이
정말로 사려는 것은 무엇인가요?"
"사람들이 사는 것은 우리의 제품이나
서비스 혹은 아이디어가 아니에요.
사람들은 자신이 그것들을 이용하는 것을
상상할 때 느껴지는 기분을 사는 겁니다."
그는 말을 계속했다.
"한 번은 트럭 운송회사를 방문한 적이 있었어요.
납품을 따내기 위한 경쟁이 정말 치열한 곳이었죠.
그런데 구매 담당자의 책상을 보니
가족사진이 놓여 있는 게 아니겠어요.
우리는 인생에 대해 아야기하다
우리 둘 다 가족을 중시한다는 사실을 알게 되었어요.
그는 자신의 회사에서 근무하는
트럭 운전사들에 대해 이야기했어요.
그들이 얼마나 자주 가족들과 떨어져 있어야 하는지,
만약 그들에게 무슨 일이 생기면
남은 가족들이 어떻게 될지에 대해서 말입니다.
그 이야기를 들은 후 나는 우리 회사
레이디얼 타이어가 얼마나 안전한지 설명했습니다.
다른 회사는 모두 내구성과 경제성을 내세웠지만요.
과연 누가 계약을 따냈을까요?"
"물론 당신이겠죠."
"그렇습니다.
세일즈에 성공하려면 상대방이
원하는 것이 무엇인지 파악해야 해요.
그럴 때 나는 두 가지를 해요.
우선 더 많이 질문하고
보다 주의 깊게 경청합니다.
대개 이런 식으로 몇 분을 더 투자하면
고객의 니즈가 무엇인지 알게 되지요."
『성공』
(스펜서 존슨, 래리 윌슨 | 비즈니스북스)
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